Zespół badawczy zaprezentował system wspomagający decyzje dotyczące przydziału klientów do sprzedawców w organizacjach zajmujących się marketingiem B2B. System integruje trzy komponenty: warstwę wielowymiarowej oceny wartości konta, która łączy sygnały predykcyjne do oceny oportunitetów; warstwę wyceny ciągłości opartą na podejściu kontroli syntetycznej do oceny kosztów zerwania istniejących relacji sprzedawca-klient; oraz warstwę optymalizacji wielocelowej, która przydziela pokrycie obszarem klientom wysokiej wartości biorąc pod uwagę ciągłość, równowagę oportunitetów i ograniczenia operacyjne.
Proces przydzielania terenów sprzedażowych tradycyjnie odbywał się ręcznie, co utrudniało porównanie oportunitetów, ocenę wartości ciągłości relacji i analizę tradeoffów między wzrostem przychodu, balansem obciążenia sprzedawców, pojemnością zespołu a wykonalnością planu. Nowy system rozwiązuje ten problem poprzez zautomatyzowaną analizę wielocelową, pozwalającą planistom przeglądać i porównywać scenariusze alokacji w interfejsie decyzyjnym.
Historyczne testy wsteczne wykazały, że scenariusze generowane przez optymalizator znacznie poprawiają zgodność przydziałów przy jednoczesnym zachowaniu porównywalnego rozkładu oportunitetów na poziomie poszczególnych sprzedawców. Rozwiązanie znajduje praktyczne zastosowanie w produkcyjnym planowaniu GTM, gdzie wspiera organizacje w podejmowaniu bardziej systematycznych decyzji dotyczących alokacji zasobów sprzedażowych.